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懂得销售规律提高你的销售成功率

发布时间:2020-03-31 17:08:49 阅读: 来源:板擦厂家

做销售要遵循采购逻辑销售是一个有很多个性化的职业,所谓“狼有狼道,蛇有蛇踪”。但是,这绝不意味销售没有定式。恰恰相反,一个优秀的销售人员,往往会非常注重运用销售规律和模式它们虽不能保证你100℅签单,但能大幅提高你的成单率。

这里面的规律主要有两种:一是一些销售的基本规律,另一个就是客户的采购逻辑。

如果你是一个销售,你一定碰到过这样的事情:你该做的事情都做完了,演示了产品、递交了方案、提供了价格、许诺了回扣,不但该做的做完了,连不该做的都做完了,但客户就是无动于衷。单子推不动,客户不着急,你一筹莫展。

到底哪里出错了?答案是:你跑得太快了,客户没跟上你。因此,要想成单,就必须要遵循客户的采购逻辑。

这个世界上没有无缘无故的采购。人们之所以采购,是因为不变的痛苦超过了改变的痛苦。客户买任何一样东西都意味着一种改变,买个茶杯意味着不用从前的搪瓷缸子了,买台汽车意味着自行车可以歇菜了。购买意味着变化,而变化就意味着会产生恐惧(好的变化也会产生恐惧,比如有的人会害怕结婚)。

客户是如何采购的?

购买循环其实就是客户采购的一个心理轨迹。这个轨迹共分为6步,4个决策点。

1.发现问题

客户的问题有可能是自己发现的,也有可能是销售人员发现的。这不是最重要的,最重要的是你必须挖掘出来。没有问题就没有痛苦,没有痛苦就不会改变,客户不想改变,销售就只能喝西北风了。所以,客户的购买是从问题或者困难开始的。

2.分析问题

没有问题,就不会改变,但有了问题,也未必会改变。

当销售人员发现客户的问题后,并不意味着马上要通过产品解决客户的这个问题(但销售人员最喜欢干的蠢事就是逮着问题就从口袋里掏出产品),而是要帮助客户分析问题。

分析问题有两个目的:一是通过分析问题进而增加痛苦,痛苦到客户非变不可;二是让客户来决策这个问题是不是要解决,而不是销售人员认为这个问题要解决。

如果客户认为这个问题没有解决的必要,那销售人员即使已经到了成交阶段,也要返回到最初阶段,即接着找其他的问题或者干脆放弃。

要不要解决问题是客户的第一个决策点。

3.建立优先顺序

客户已经决定要解决这个问题了,但是以一个什么样的顺序去解决呢?先解决什么,后解决什么?怎么做才能使自己的利益最大化?

这是客户必须考虑的问题,也是第二个决策点。

很多人可能不太注意这个步骤,但是销售高手会告诉你,这个决策点对影响竞争非常重要,是他们大显身手的地方。

销售高手完全可以利用它来获得竞争优势。因为客户对顺序往往不是特别关注,但是这种顺序却恰恰是排除竞争对手的关键。因为客户一旦先上你的贼船,反悔的成本就会非常高。所以,你得想办法让客户知道,先买你的东西是多么的明智。

4.选择供应商

上边的事情都有了结论,客户才会考虑供应商的事情。

不过绝大部分情况下,客户不是决定用谁的产品,而是决定这件事情真正应该推动了。这时候,客户开始在市场上找供应商了。

如果你先期介入了项目,在前几步都参与了客户的决策,你就很容易树立有利于自己的标准。如果有了标准,在这一步的时候,对手就应该被屏蔽的差不多了,这就是先发优势。

这个优势对客户有多大意义?我可以告诉你一个统计数据:某国际大公司对自己的项目做了详细的分析,他们认为,只要前面的事是自己干的,自己拿下单子的概率是93℅;如果不是,指望着后边翻盘,成功的概率只有7℅。

这就是客户的第三个决策点了。先入为主,是销售的不二法门。

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